Poniższy artykuł stanowi notatki z rozmowy Lenny’ego Rachitsky’ego z Jake’em Knappem i Johnem Zarotsky’m – twórcami metodologii Foundation Sprint. Wszystkie przedstawione koncepcje, spostrzeżenia i praktyczne wskazówki pochodzą bezpośrednio od rozmówców podcastu.

TL;DR

Foundation Sprint to 10-godzinny proces rozłożony na 2 dni, który pomaga zespołom wypracować jasną strategię przed budowaniem produktu
Trzy kluczowe fazy: podstawy (klient, problem, konkurencja), różnicowanie (jak się wyróżnić) i podejście (wybór strategii implementacji)
Metoda „work alone together” zastępuje tradycyjne burze mózgów i przyspiesza podejmowanie decyzji
Wypracowana hipoteza założycielska prowadzi do strukturalnych testów z klientami przez następne 2-3 tygodnie
Proces może zaoszczędzić 3-4 miesiące pracy i pomóc uniknąć budowania generycznych rozwiązań
Magic Lenses pozwalają analizować różne podejścia przez perspektywy klienta, wzrostu, pieniędzy i pragmatyzmu
AI w prototypowaniu może przyspieszać, jednak nie powinno zastępować strategicznego myślenia

Geneza Foundation Sprint – od Google Meet do Character Capital

Jake Knapp przedstawia historię, która doprowadziła do powstania Foundation Sprint. W 2008 roku w Google pracował nad projektem, który przez trzy lata nie mógł zyskać wsparcia kierownictwa. Tradycyjne podejście – idealne prezentacje, doskonałe PRD, perfekcyjne projekty – nie przynosiło rezultatów.

„Postanowiliśmy zrezygnować z perfekcji. Pojechaliśmy do Sztokholmu na tydzień, oczyściliśmy kalendarze i zbudowaliśmy prototyp” – wspomina Knapp. Ten prototyp stał się później Google Meet.

To doświadczenie zainspirowało go do stworzenia Design Sprint – pięciodniowego procesu od mapy przez szkice, decyzje, prototyp aż po testy. W rezultacie przez pięć lat w Google Ventures Jake i John Zarotsky przeprowadzili setki takich sprintów z różnymi zespołami.

Problem, który rozwiązuje Foundation Sprint

Kiedy założyli własny fundusz Character Capital, autorzy zauważyli lukę w istniejących metodach. John Zarotsky wyjaśnia, że gdy pracowali z firmami na bardzo wczesnym etapie – pre-seed, czasem inception stage – brakowało elementu fundamentalnego.

Po pracy z setkami zespołów zidentyfikowali dwa główne tryby niepowodzenia startupów. Pierwszy to brak znajomości podstaw – zespoły nie wiedzą, kim jest ich klient. Drugi z kolei to brak testowania – mają teorię, ale jej nie weryfikują.

Jake Knapp opisuje typową sytuację: „Prowadzimy rozmowy z założycielami i pytamy – czasem jest mi wręcz wstyd zadać to pytanie – ale kim dokładnie jest Wasz docelowy klient? I trzech współzałożycieli ma trzy różne odpowiedzi.”

Zespoły często nie miały jasności co do podstawowych pytań: kim jest idealny klient, jaki problem rozwiązują, jak różnią się od konkurencji. Bez tych fundamentów nawet najlepiej przeprowadzony Design Sprint nie mógł przynieść optymalnych rezultatów.

Dlatego stworzyli Character Labs – program przyspieszający, gdzie inwestują w grupę firm jednocześnie i przeprowadzają je przez Foundation Sprint, a następnie serię trzech Design Sprintów. To naturalne laboratorium do testowania i doskonalenia metodologii.

Struktura Foundation Sprint – trzy kluczowe fazy

Faza pierwsza: podstawy (basics)

Kluczowe pytania do rozstrzygnięcia według autorów:

Kim jest Twój najważniejszy klient?
Jaki problem rozwiązujesz dla tego klienta?
Jaka jest konkurencja?
Jak ludzie rozwiązują ten problem dzisiaj?
Jakie są Wasze przewagi? (insight, motywacja, specjalne umiejętności)

Jake Knapp podkreśla zaskakujący aspekt tego etapu. „Kiedy wszyscy w zespole zapisują swoje odpowiedzi, a potem podnoszą głowy i patrzą na odpowiedzi innych, zdają sobie sprawę – och, to nie to, co bym napisał.”

Kluczowa jest tutaj metoda „work alone together” – wszyscy pracują w ciszy, zapisują swoje odpowiedzi, głosują, a następnie wyznaczony decydent (zazwyczaj CEO) podejmuje finalne decyzje. Dzięki temu zespoły mogą bardzo szybko przejść przez wiele rozmów i zaoszczędzić energię na decyzjach, które faktycznie mają znaczenie.

Faza druga: różnicowanie (differentiation)

Zarotsky wyjaśnia fundamentalną prawdę o nowych produktach: „Ludzie chcą je ignorować. Jeśli w ogóle muszą zwrócić na nie uwagę, to nie chcą ich wypróbowywać.”

Dlatego produkt musi mieć jasną obietnicę, radykalnie różniącą się od alternatyw i na tyle silną, żeby skłonić do prób.

Zespół zaczyna od oceny klasycznych różnicujących cech: szybki vs. wolny, mądry vs. nie tak mądry, łatwy w użyciu vs. trudny w użyciu, darmowy vs. drogi, skoncentrowany vs. uniwersalny, prosty vs. skomplikowany, zintegrowany vs. rozproszony.

Następnie jednak przechodzą do tworzenia własnych, niestandardowych różnicujących cech specyficznych dla swojego produktu i rynku. Celem jest stworzenie diagramu 2×2, gdzie konkurencja znajdzie się w „Loserville” (pozostałe trzy kwadranty), a nowy produkt w prawym górnym rogu.

Jak różnicowanie działało w praktyce – historyczne studia przypadków

Jake Knapp ilustruje siłę jasnego różnicowania przykładami z historii technologii:

Gmail (2004) konkurował z Hotmail i Yahoo, które działały sprawnie i ludzie nie chcieli zmieniać adresów e-mail. Mimo to obietnica Gmail brzmiała: „masywna przestrzeń, świetne wyszukiwanie”. Przez lata każda decyzja produktowa musiała wspierać to różnicowanie.

Slack (2014) musiał przekonać całe zespoły do zmiany sposobu komunikacji – jeszcze większa przeszkoda niż zmiana e-maila. Ich różnicowanie brzmiało: „jeśli wierzysz, że zabawa i wzmacnianie współpracy w zespole jest ważne, będzie jasne dla Ciebie, że to nowy sposób patrzenia na świat.”

ChatGPT z kolei zrewolucjonizował sposób wyszukiwania informacji prostą obietnicą: „zero kliknięć – po prostu mówi Ci odpowiedź.”

Reclaim (firma z portfolio Character Capital) w 2019 roku konkurował z darmowym zarządzaniem kalendarzem. Ich argument brzmiał: „możemy automatycznie używać AI, żeby pomóc Ci się skupić i automatycznie priorytetyzować kalendarz.” W rezultacie zbudowali dziesiątki tysięcy użytkowników i zostali przejęci przez Dropbox.

Faza trzecia: podejście (approach) – magic lenses

Ostatnia faza wykorzystuje metodę „magic lenses” – analizę różnych podejść przez kilka perspektyw:

Perspektywa klienta analizuje łatwość użycia oraz to, jak idealnie rozwiązuje problem klienta. Perspektywa pragmatyczna skupia się na tym, co można zbudować tanio i szybko. Perspektywa wzrostu bada łatwość dotarcia do klientów, a perspektywa finansowa długoterminową wartość i wielkość audytorium.

Knapp dodaje humorystyczną, jednak ważną perspektywę przekonania: „Która z opcji wywołuje u założyciela reakcję 'f*ck yeah, dokładnie to chcę budować!'”

Różni założyciele różnie definiują przekonanie – jedni polegają na intuicji („po prostu to czuję”), inni na danych stojących za intuicją. Ta perspektywa okazuje się zaskakująco istotna w praktyce.

Bob Baxley i „primal mark”

Knapp nawiązuje do spostrzeżeń Boba Baxleya o „primal mark” – koncepcji czekania jak najdłużej przed rozpoczęciem jakichkolwiek szkiców czy prototypów, bo wszystko co robisz potem staje się reakcją na pierwszy szkic.

„To jeden z powodów, dlaczego Foundation Sprint jest tak wartościowy – trzyma Cię z dala od ideacji trochę dłużej i zmusza do myślenia o tym, dlaczego jesteś wyjątkowy i na jaki rynek wchodzisz, zanim dojdziesz do momentu tworzenia czegoś, co wygląda realistycznie.”

Jeśli jedno podejście wygrywa we wszystkich perspektywach, decyzja jest łatwa. Jeśli jednak nic nie wygrywa we wszystkich, zespół wybiera najważniejszą perspektywę dla swojego kontekstu i zawsze określa plan B na wypadek, gdyby pierwsze podejście nie zadziałało.

Hipoteza założycielska – efekt Foundation Sprint

Wszystkie trzy fazy łączą się w jednozdaniową hipotezę założycielską. Przykład z firmy Latchet (startup pomagający rzemieślnikom sprzedawać online):

„Jeśli pomożemy rzemieślnikom rozwiązać problem wzrostu sprzedaży online za pomocą społecznościowej aplikacji sprzedażowej, wierzymy, że wybiorą ją zamiast Shopify i Etsy, ponieważ nasze rozwiązanie jest współpracujące i pomaga w rozwoju.”

Od hipotezy do testowania – system punktacji

Po Foundation Sprint zespół przechodzi do 2-3 tygodni Design Sprintów. Każdy sprint testuje hipotezę założycielską z rzeczywistymi klientami, używając strukturalnego systemu punktacji.

System punktacji ocenia każdy element hipotezy:

Właściwy klient: Czy to faktycznie nasz cel?
Problem: Czy ma problem, który myślimy, że ma?
Podejście: Czy to właściwa strategia dla tego klienta?
Wybór vs konkurencja: Czy wybrałby nasze rozwiązanie zamiast konkurencji?
Różnicowanie: Czy nasze różnicujące cechy faktycznie działają?
Współbrzmienie: Czy produkt „gra” z klientem?

John Zarotsky wprowadził system kolorów: czerwony oznacza „nie działa”, żółty „może działa”, zielony „zdecydowanie działa”.

Przykład evolucji – historia Latchet

Najbardziej spektakularnym przykładem jest ewolucja Latchet przez trzy tygodnie testów:

Tydzień 1 – Pełna czerwień Problem i klient zostały potwierdzone, jednak podejście nie działało, różnicowanie nie przekonywało, nie wygrywali z konkurencją i produkt nie „grał” z klientami.

Tydzień 2 – Pierwsze przebłyski
Różnicowanie zaczęło przekonywać, podejście pokazywało pierwsze pozytywne sygnały, mimo to współbrzmienie wciąż nie działało.

Tydzień 3 – Całkowity sukces Każdy element hipotezy sprawdził się z klientami – silne różnicowanie, wygrywanie z konkurencją i wyraźne współbrzmienie.

Jake Knapp przyznaje: „To ekstremalny przykład, ale to wzorzec, który widzimy znowu i znowu.”

Rola AI i pułapki szybkiego prototypowania

Zarotsky przestrzega przed pułapką nowoczesnych narzędzi AI: „Im bardziej zespoły polegają na AI przy budowaniu, tym bardziej generyczne stają się ich produkty.”

LLM-y trenowane na tych samych danych naturalnie produkują podobne rozwiązania. Dlatego kluczowe jest zwolnienie na początku i głębokie przemyślenie tego, co faktycznie sprawi, że produkt będzie unikalny.

Częste nieprozumienie Design Sprint

Zarotsky wyjaśnia błędne interpretacje: „Pomysły zawsze sprowadzają się do jednej rzeczy, za którą ludzie się chwytają. W przypadku Design Sprint sprowadza się to do 'po prostu zbuduj prototyp’.”

Jednak rzeczywistość jest inna: „Gdy przeprowadzasz Design Sprint, to pięć dni i prototyp budujesz dopiero czwartego dnia. Wcześniej mapujesz customer journey, szkicujesz pomysły, decydujesz które testować.”

Kombinacja tej błędnej interpretacji z mocą AI tworzy narrację, że jedyny sposób na zbudowanie czegoś nowego to jak najszybsze stworzenie produktu. Mimo to nie pasuje to do doświadczeń autorów z setkami firm.

Zespoły mogą wykorzystać AI do szybkiego prototypowania, jednak nie mogą zlecać AI myślenia strategicznego. Autorzy zalecają, by zespoły najpierw stworzyły szczegółowe szkice i klarowny brief, a dopiero potem używały AI do implementacji – zamiast konwersacyjnego projektowania z LLM.

Kiedy cena może być dobrym różnicującym elementem

Zarotsky zauważa, że cena rzadko jest trwałą przewagą, bo większe firmy mogą oferować produkty poniżej kosztów. Wyjątkiem są jednak firmy wykorzystujące AI do rozwiązywania problemów wcześniej nierozwiązywalnych programowo.

Przykład: Bindwell używa AI do projektowania precyzyjnych pestycydów. Pięć lat temu to było niemożliwe. Dziś mogą oferować znacznie tańsze rozwiązania, bo nie potrzebują masywnych zespołów chemików R&D do eksperymentowania w laboratoriach.

„Słyszałem regułę, że firmy AI oferują rozwiązania 10x tańsze niż tradycyjne, manualne podejścia” – dodaje Zarotsky. Musi być jednak znacznie tańsze, bo output AI zazwyczaj nie jest tak dobry jak proces z udziałem człowieka.

Dlaczego warto zwolnić, żeby przyśpieszyć

Knapp używa metafory Gandalfa i Froda: „Jeśli wybierasz się do Mordoru, nie chcesz iść złą ścieżką. Warto pomyśleć, zanim zaczniesz maszerować przez bagna.”

Błąd selekcji w historiach sukcesu

Knapp przestrzega przed pułapką anegdotycznych dowodów: „Wielu założycieli jest niewiarygodnie inteligentnych, zdolnych, ma świetne intuicje rynkowe, odwagę i przekonanie, wykonuje dobrze – a jednak ich startup nie wypala.”

Słyszymy historie o tych, którzy zbudowali coś bez procesu i odnieśli sukces. Nie słyszymy jednak o setkach równie utalentowanych założycieli, którzy ponieśli porażkę. Foundation Sprint nie gwarantuje sukcesu, ale zwiększa prawdopodobieństwo.

Zespoły, które przeszły przez proces Character Labs, raportują przyspieszenie 3-4 miesięcy pracy do 3-4 tygodni. Foundation Sprint pozwala zespołom mieć jasną informację o tym, czy ich produkt „gra” z klientami – a to silny sygnał przyszłego dopasowania produkt-rynek.

Jakość rozmów z klientami

Maruthi John, założyciel z obecnej grupy Character Labs (wcześniej sprzedaż w Rippling), porównuje swoje doświadczenia: „Miałem 50 rozmów z klientami w ciągu miesiąca, ale nauczyłem się znacznie więcej już z pierwszej rozmowy, gdy miałem hipotezę i prototypy do pokazania. To niebo a ziemia.”

Rozmowy z jasną hipotezą i konkretnymi prototypami są nieporównywalnie bardziej wartościowe niż ogólne wywiady eksploracyjne.

Dodatkowo proces bardzo zbliża zespół do klientów poprzez cotygodniowe interakcje i buduje autentyczną współpracę nad najważniejszymi priorytetami, bez nawigowania typowej dynamiki społecznej czy ciągłych przełączeń kontekstu.

Praktyczna checklist – jak przeprowadzić Foundation Sprint

Przygotowanie:

Zablokuj 10 godzin – rozłóż na 2 dni (4-6h każdy)
Zbierz zespół kluczowy i wyznacz decydenta (zazwyczaj CEO)
Przygotuj przestrzeń roboczą – Miro board lub fizyczne materiały
Wyłącz notyfikacje – e-mail, Slack, telefony off

Dzień 1 – Podstawy i różnicowanie:

Faza basics: Klient, problem, konkurencja, przewagi
Faza differentiation: Klasyczne + niestandardowe różnicujące cechy
Diagram 2×2 i zasady projektowe

Dzień 2 – Podejście i hipoteza:

Magic Lenses: Oceń podejścia przez różne perspektywy
Hipoteza założycielska: Sformułuj jednozdaniową hipotezę
Plan testów: Zaplanuj kolejne 2-3 tygodnie Design Sprintów

Po sprincie (następne 2-3 tygodnie):

Tygodniowe Design Sprinty: Prototyp → Test → System punktacji
Rekrutacja klientów: 4-5 wywiadów tygodniowo
Śledzenie systemu punktacji: Czerwony/żółty/zielony dla każdego elementu
Iteracja hipotezy: Dostosowuj na podstawie spostrzeżeń
Punkt decyzyjny: Buduj dalej (zielone) lub zmień kierunek (czerwone)

Praktyczne zasoby

Jake Knapp i John Zarotsky udostępniają szablon Miro, którego używają w Character Labs. Można go znaleźć na Character.vc – to ten sam template, którego używają podczas pracy z założycielami.

Dodatkowo napisali książkę „Click”, która szczegółowo opisuje całą metodologię Foundation Sprint i następujące po nim Design Sprinty.

Kluczowy insight

Paradoks prędkości AI

Standardowo myślimy: Im szybciej zbuduję prototyp z AI, tym szybciej się dowiem czy mój pomysł działa i tym szybciej dojdę do sukcesu.

W praktyce okazuje się, że: Im szybciej budujesz z pomocą AI, tym bardziej generyczny staje się Twój produkt i tym dłużej zajmuje Ci dotarcie do rzeczywistej, unikalnej wartości. LLM-y trenowane na tych samych danych naturalnie produkują podobne rozwiązania.

Dlaczego to jest istotne: Narzędzia AI mogą sprawić, że poczujesz się produktywny, jednak faktycznie kierują Cię w stronę rozwiązań, które już istnieją. Paradoksalnie, zwalniając na początku i inwestując czas w myślenie strategiczne, dojdziesz do unikalnego produktu znacznie szybciej.

Test na jutro: Następnym razem gdy będziesz chciał szybko zprototypować pomysł z AI, zamiast od razu pisać polecenie spędź godzinę na szkicowaniu na papierze tego, co dokładnie chcesz osiągnąć i dlaczego to będzie inne od tego co już istnieje.

Ten wpis jest częścią mojej kolekcji notatek z ciekawych podcastów, webinarów i innych treści, które uważam za wartościowe i do których sam chcę wracać. Jeśli chcesz sprawdzić oryginalne źródło, znajdziesz je tutaj: Lenny’s Podcast – Foundation Sprint episode

Tag: Walidacja Startupu

Foundation Sprint – jak przetestować pomysł na startup w 2 dni #EN207